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美容院拓客项目设计原则

  • 作者:admin   
  • 时间:2014-08-08    分享到:

开美容院重点在如何拓展新客源,只有源源不断的客源才能保障美容院生存与发展,越来越多的美容院老板已经意识到顾客就是美容院的命根子。但是要用什么项目拓展客源、什么项目留住客源、什么项目锁住客源、什么项目提升客源?美容院应该引进什么项目呢?该听谁的呢?又有哪些参照的元素呢?答案应该是肯定的顾客决定你的选择,任何项目再好,只要顾客不认可,都是一文不值。


那么就让我们从美容院的项目构架谈起,让美容院的老板们可以更好的依据自己的店铺定位,顾客结构进行挑选与推广项目。


美容院项目设置的四大原则

一、基础普及项目

这个项目是进店顾客每个人都要人手一卡的项目,也是保证顾客常年到店的项目,这个项目不一定是赚钱的,但是可以帮助你维护顾客的项目。


这个项目的特性:

1.价格适中甚至更低。比如:常规的面护,很多店面护都已经不赚钱了,就是维护顾客的。

2.人人可用。比如:补水护理、身体油压等,普及率较高,不适应的人群少,这样推广起来没有什么禁忌症。

3.流程简单。比如:肩颈调理,只要是美容师、理疗师学了一段时间就会上手操作,不需要太大的专业性,不容易因人员流失而造成顾客流失,当然普通的面部护理也在这个选项里。这类项目在美容院的项目归类应该算B类,因为它对利润贡献不高,但对到店贡献率高,对业绩贡献不高,但对美容师工时、稳定性又高,所以权衡下来算B类,面部、身体各占一项,是拓客、留客最好的项目。


二、业绩常规项目

大部分的美容院已经陷入基础面护、基础身体做的好,但是基本没钱赚,床效低的境况,常常只能通过厂家活动来刺激业绩提升,结果是导师到店有业绩,导师离线无业绩,顾客每次到店200-300客单价,美容师初级需求解决了,无法提升,业绩时好时坏,造成人员不稳定。其实这都是美容院自身无规划造成的,厂家出促销政策就一窝蜂上,不出政策就都不干,整个就是厂家的促销器,你的店又不是为厂家开的,是为了你自己,你的顾客,你的员工开的,所以,自己必须设计贡献业绩的常规项目,基础项目设置好,就不难设置提升项目了。


顾客来美容院最大的需求是什么?"抗衰!"

大家都知道你长的不是那么貌美如花,美容院是不能完全解决的,只能去整形医院。所以,美容院提供是防止衰老,而防止衰老又分:面部、身体器质性衰老;心理生理性衰老。美容院需要提供顾客的面部、身体抗衰的升级项目,而这些项目并不是所有的人都会适应,所以就需要多项选择,保障顾客的选择性,保障不同时期、不同顾客能够升级,一般这些项目都可以给美容院带来利润与业绩,所以应该归类为A类项目。


三、非常规项目

季节性、局部性项目都应该归到非常规项目中,例如:减肥、丰胸、卵巢等,这些项目基本都是特定人群,时效性较强,一般冬天很少美容院推减肥、丰胸项目,所以,这些项目都是提前在年度规划中做好推广时间,以及顾客需求调查后,才决定引进的,普及率非常低。 


引进这类项目一定要提前从顾客那里得到调查资料,统计下到底有多少顾客有意向消费,大致愿意花多少钱变化自己,店家通过详细的数据决定自己进多少货,打多少钱,保障资金的利用率,减少库存提高店面效益,最大的禁忌就是听厂家的,拍脑门决定进项目,然后恶性销售,伤害顾客,物极必反。


四、特殊项目

美容院由于顾客需求不一,很多顾客有一些自己特殊的需求,其中包含了:整形、文绣、开眼角、雕体等等,这些项目合作的时候,最大的原则就是安全,其次就是有效,因为在美容院的审批经营范围中,这些项目都不在其中,所以,基本就是没有经营资质,违反国家工商管理法规,如果造成顾客意外,是要负刑事责任坐牢的,一定要以安全为第一条件,千万不要只看中利益,而忘记对顾客的安全负责。


效果是保证不会产生纠纷的前提,如果只安全而无效,一样会产生纠纷,还是会造成双方不愉快的,很多美容院都在引进这类项目时,老板自己试、员工再试,就是为了看效果,保安全,这些项目成为目前美容院利润比最大的源泉,我个人是不反对的,不过还是提醒店家,我们是服务行业,提供优质的服务才是我们的根本,切忌见利忘本。熟话说:“马无夜草不肥,人无外财不富!”再取得这些外财的时候多添些“德”。


最后提醒一下各位美容院的老板,选择项目一切以顾客最佳体验为核心,只要这个核心问题不偏离,相信项目都不会次到哪里!切忌因自己喜欢、业务员业绩描述而妄行!

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